Esto es lo que sugiero hacer y cuándo hacerlo para tener un inicio de carrera exitoso en el sector inmobiliario.  

El primer día en el mercado de bienes raíces la cabeza está llena de preguntas sobre la redacción de contratos, la visita de propiedades y los procesos de cierre. Sin embargo, cuando te acercas a algún colega más experimentado lo único que te dice es: “No te preocupes por eso. Solo preocúpate por conseguir clientes”.

Aunque es una respuesta frustrante, suena a verdad. La mayoría de los agentes dejan los bienes raíces por la escasez de clientes, no por una cláusula contractual oscura. Pero crear un plan de marketing puede ser difícil para los nuevos agentes, sobre todo porque es difícil venderse a sí mismos cuando tienen tan poca experiencia práctica.

No obstante, todos tenemos que comenzar en algún lado, por lo que esta línea de tiempo o cronograma te servirá como guía para tu primer año como agente inmobiliario. Considéralo como tu propio plan de mercadotecnia.

Mes 1

  • Revisa y compara las tarjetas de presentación, el sitio web y las redes sociales de tus colegas. Elige los que tengan el mejor estilo para inspirarte, no todo es optar por el clásico look de traje y la foto con los brazos cruzados. Muchos agentes actuales prefieren lucir relajados y más accesibles.
  • Si la empresa inmobiliaria para la que comenzarás a trabajar no te facilita las tarjetas de presentación, cómpralas tú mismo. Asegúrate de que tengan el nombre de tu empresa, su sitio web, redes sociales, tu nombre, tu correo y tu teléfono de contacto. Evita encargar demasiada o las más caras, pues al paso de los meses tendrás que añadir o modificar información.

  • Comienza a desarrollar tu esfera de influencia recopilando direcciones postales, emails y números de teléfono de todos sus conocidos, amigos, familiares, conocidos, vecinos y más. Eso formará la base de tu comercialización inicial. Luego continúa agregando datos, de ser posible, todos los días.
  • Crea un archivo de Excel para organizar toda esa información de tus contactos. Al principio es posible que desees almacenarlo en plataformas como Google Drive, pero eventualmente podrías comprar una suscripción de software de gestión de relaciones con clientes (CRM) para facilitar la comunicación con tu lista. Hay excelentes CRMs en México como: www.crminmobiliario.com , www.easybroker.com o www.nocnok.com
  • Ponte en contacto con todos los que están en tu archivo este mes, preferiblemente a través de una nota escrita a mano y añade una de tus tarjetas. No seas tímido: hazles saber que eres confiable. Realiza un seguimiento con una llamada telefónica para preguntarles si conocen a alguien que esté pensando en comprar o vender bienes inmuebles. Hoy en día, con la tecnología, escribir una nota a mano puede ser un poco “Old School”. Sin embargo, acuérdate de diferenciarte de los demás y que tengas que llamar la atención de tus prospectos.

Mes 2

  • Continúa agregando nuevos contactos a tu lista o base de datos. Dedica tu tiempo y recursos a la prospección y comercialización agresivas. Idealmente, tu pipeline debería tener al menos mil prospectos para comercializar. De ahí que tengas que trabajar mucho para conseguirlos a todos. Plantéate metas mensuales para facilitarte las cosas. Crea oportunidades para establecer contactos, participa en tantas actividades del sector como sea posible y mantente enfocado en alimentar tu base de datos. Puedes participar a Meetups, Desayunos de asociaciones, desayunos de portales, seminarios o sesiones de capacitación. Tienes que ser conocido en el mercado y siempre llevar tu “mindset” de comercialización.

Si no lo hiciste antes, crea un sitio web personal y abre cuentas de redes sociales paratu negocio. Elige una frase que puedas usar en todas ellas para  nirlas. Sé coherente con el nombre, el logotipo, los col
ores y las imágenes para que las personas te encuentren fácilmente en Twitter o Facebook,  uedan acceder a tu sitio web y tener la certeza de que están en el lugar correcto.

En caso de que no tengas contactos con gente con talento creativo, te puedes acercar de www.fiverr.com. Allí, encontrarás muchos freelancers que te puedan ayudar por un costo muy moderado.

  • Crea un horario para publicar en tus redes sociales. Tal vez te sentirás tentado a publicar obsesivamente en un esfuerzo por aumentar tus seguidores y likes, pero un cronograma te ayudará a controlar ese impulso y a publicar a menudo sin absorber todo tu tiempo:
  • Facebook: publica una vez al día
  • Twitter: publica una o dos veces al día. Retuitea o cita un tuit de cinco a 10 veces al día
  • Instagram: publica una vez por día.

Mes 3 a 6

  • Ahora que tienes una configuración básica, una audiencia para hablar y un poco de experiencia en tu actividad, deberás idear un concepto de marca. Aunque esto puede incluir elementos visuales como el logotipo, la fuente o los colores de la firma, tu objetivo principal será posicionar tu marca dentro de tu mercado y encontrar un enfoque para tu mensaje de marketing. Aquí quieres poder tener un diferenciador hacia el usuario final y tus colegas.
  • Aprovecha tus conexiones personales y locales para determinar quiénes deben ser tus clientes ideales. Si tu trayectoria hasta ahora te ha permitido hacerte de una red única con potenciales compradores de vivienda, usa el marketing digital y las redes sociales para escalar más rápido y llegar a esas personas. Esto te permitirá construir un canal de ventas más rápido por un costo menor que los métodos de marketing tradicionales.

  • ¿No sabes qué decir a tu audiencia? Aquí algunos consejos: comparte con ellos información significativa y valiosa varias veces antes de pedirles hacer negocios. De esa manera, a sus ojos ofrecerás un servicio y no un producto en venta. Por ejemplo, puedes compartir información sobre tu mercado, realizar entrevistas con directores de escuelas, compartir tu opinión sobre las mejores maneras de vender o rentar una propiedad.
  • Al manejar tu marca, plantéate las siguientes cuestiones:

1) ¿Qué hay en esa casa para mí? Para identificar e ir directo a los puntos débiles del cliente.

2) ¿A quién le importa eso? Para descubrir cómo puedes agregar valor a la propiedad.

3) Incluye un factor sorpresa cuando descubras lo que haces tú y que nadie más puede.

Mes 7 a 12

Este es el momento de pulir y expandir el marketing que hiciste previamente.

Quizá ya tienes unos pocos clientes; has identificado lo que amas y lo que no; en qué eres bueno y qué se te dificulta. En este punto puedes hacer un mejor trabajo para entender lo que pones sobre la mesa a los clientes potenciales.

  • Determina quiénes son tus clientes ideales, luego refina tu marketing digital y en redes sociales para atraerlos mejor. Averigua y analiza la información demográfica, como el sexo, la edad y el rango de precio potencial de su interés. De esa forma, podrás acercarte a ellos de manera más efectiva.
  • Si tienes talento para escribir, considera agregar un blog a tu sitio web. Las publicaciones mensuales en este medio pueden ayudarte a destacar tu experiencia en el mercado, educar a posibles compradores y vendedores, ofrecer sugerencias o simplemente mostrar tu personalidad y tu pasión por el sector inmobiliario. A medida que comienzas a acumular una cantidad de publicaciones, estas también pueden formar la base de tu plan de marketing en redes sociales y ayudar a promocionar tus servicios entre plataformas.
  • Dado que has pasado varios meses trabajando en tu lista, para este momento debes tener una base sólida de nombres e información de contacto. Los expertos indican que hoy un agente necesita, por lo menos, entre siete y 20 toques de mercadotecnia antes de que un prospecto decida entablar una conversación. Cuando hay más de mil prospectos en preparación, no te puedes comunicar con cada uno personalmente. Lo mejor en ese sentido es elegir el 10% superior en la lista para enfocar tus esfuerzos en ese grupo llamando o enviando mensajes de texto. Al resto mándales informes automatizados de mercado (comparables en tu ciudad), reportes de mercado o mensajes automatizados.
  • Si tu lista aún es un poco escasa, es hora de considerar un servicio pagado o publicidad pagada en las redes sociales para aumentar el volumen de clientes potenciales. Al considerar oportunidades de pago, mantente enfocado en el ROI (retorno de inversión) a largo plazo para determinar si se trata de un uso eficiente de tus presupuesto de marketing. Haz un seguimiento del monto que estás gastando en marketing y compáralo con las conversiones y comisiones que están produciendo. Quieres medir por lo menos: tu costo por contacto, tu costo por visita, tu costo por venta o renta. Aunque es posible que no te traigan un cliente de inmediato, si generan más ingresos de lo que gastas en un año y atrae clientes potenciales adicionales a tu cartera para realizar más esfuerzos de conversión a largo plazo, ese dinero vale la pena.
  • Si has establecido de manera efectiva una red en tu área, es posible que hayas entrado en contacto con bloggers o reporteros con quienes puedes asociarte para obtener menciones en medios locales o menciones online. Busca tener una columna regular en algún periódico u ofrece el servicio de tu blog a uno más popular. También puedes ofrecer una cápsula de dos minutos a una estación de radio o TV local para abordar algún tema de bienes raíces. Este tipo de exposición puede pagar dividendos una y otra vez si se logran regularmente. Radio puede ser útil también. Se trata aquí de desarrollar tu marca personal y tu credibilidad en el mercado.

En síntesis, todo este plan debería darte un fundamento excelente para tus esfuerzos de marketing cuando comiences en el mundo de los bienes raíces. Con trabajo constante, descubrirás que has implementado sistemas y procesos que pueden crecer contigo a medida que escalas y acumulas ganancias a lo largo de tu carrera.

Written by Karim Goudiaby

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